Vertrauen gezielt steigern

Vor ein paar Wochen habe ich ja schonmal über das AID(t)A Prinzip geschrieben, das die Grundlage für jede Online Strategie sein sollte. Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Vertrauen, Aktion. Die ersten zwei Schritte sind gar nicht mal so schwer, wenn man die richtige Zielgruppe ansteuert und diese gezielt die Probleme/Wünsche dieser Menschen anspricht . Doch aus diesem Interesse heraus ein Vertrauen aufzubauen fällt vielen sehr schwer.

Das Vertrauen in ein Angebot und den Anbieter ist absolute Voraussetzung dafür, dass im Internet gekauft wird. Der Interessent muss dem Angebot und dem Anbieter damit vertrauen, dass es auch die erhofften und gewünschten Ergebnisse bringt. Mein heißester Tipp in diesem Kapitel: Geben Sie bitte diesem Prozess der Bildung des Vertrauens genug Zeit. Hier gibt es keine Abkürzungen. Ihre Kennzahlen (Tage bis zum Newsletter-Eintrag, Tage bis zum Kauf, etc.) sind hier Ihre einzigen Orientierungspunkte.
Sie können diesen Zeitraum nicht künstlich verkürzen. Das kann Ihrem Jahreseinkommen sogar sehr schädlich sein. Die Gefahr in dieser Phase: Verfallen Sie also nicht in Uralt-Marketing-Taktiken und hauen Sie dem Nutzer nicht bei jeder Gelegenheit irgendein Sonderangebot um die Ohren. Das Sonderangebot hilft weder Ihnen dabei, Ihr Business wachsen zu lassen, noch hilft es dabei, das Vertrauen Ihnen gegenüber aufzubauen. Viel effektiver ist es für beide Seiten, wenn Sie Ihre Preise dort halten, wo sie sind und den Interessenten durch gesteigertes Vertrauen dazu bringen, den vollen Preis auch gerne zu bezahlen.

Richtig eingesetzt kann eine Sonderaktion natürlich Wunder wirken. Aber nicht jetzt. Nicht als Ersatz für das fehlende Vertrauen. Wenn Sie in dieser Situation auf einmal die Preise purzeln lassen, dann heißt das: Ok. Ich hab leider keine Ahnung, was ich jetz machen soll, um dein Vertrauen zu gewinnen. Daher mach ich’s einfach billiger. Und zwar genau so billig, dass der Interessent sich irgendwann denkt: Da kann ich nichts falsch machen.

Anstatt aber die Preise zu senken, um möglichst schnell an möglichst wenig Geld zu kommen, sollten Sie diese Phase des steigern des Vertrauens als eine riesengroße Chance erkennen. Sie haben jetzt – in dieser frühen Phase – mit einem neuen Interessenten die Chance, das Vertrauen zu stärken, anstatt ihn in eine für ihn als riskant empfundene Kaufentscheidung zu drängen.

Was macht denn das für einen Eindruck?
Das ist doch das Gleiche, als würden Sie zum ersten Date mit einer neuen Bekanntschaft auf allen Vieren daher gekrochen kommen und betteln: Bitte, bitte heirate mich. Ich hab hier auch einen Aldi-Coupon für insgesamt 10 €.
Der Interessent ist in dieser Situation einfach noch nicht bereit zu kaufen. Und wenn er es tut, dann aus den falschen Gründen. Welche Gründe könnten denn die falschen sein? Hauptsache er zahlt mir Geld."
Natürlich wäre das auch eine Variante an einen neuen Kunden zu kommen. Aus meiner Erfahrung lohnt sich aber die Zeit, um in dieser Phase den Verkauf hintenan zu stellen und wirklich in den Aufbau von Vertrauen zu investieren. Denn der Interessent, der vor dem ersten Kauf gelernt hat, Ihnen zu vertrauen, wird auch über die nächsten 12 Monate bis zu drei weitere Verkäufe und Bestellungen durchführen.

 

Diese bei-dem-Preis-da-kann-ich-nichts-falsch-machen-Preiskultur ist daher ein großer Fehler. Eventuell machen Sie vielleicht sogar mit der ersten Aktion mehr einzelne Verkäufe durch Rabattaktionen, als wenn Sie Ihren Preis gehalten hätten. Die Kunden, die Sie dadurch erhalten, sind aber in der Summe weniger bereit zu kaufen und mindern daher den gesamten Umsatz im Vergleich zu ich-halte-meinen-Preis-und-warte-auf-das-Vertrauen-Preiskultur.

Jetzt weißt du natürlich immer noch nicht, wie du überhaupt das Vertrauen aufbauen kannst. So viel steht fest: Auf Knopfdruck geht das sicher nicht und die Hände in den Schoß zu legen bringt dich auch nicht weiter.
Der wichtigste Punkt, den du beachten musst, um Vertrauen aufzubauen ist Zeit. Dränge den Nutzer nicht, sondern gib ihm so viel Zeit wie er braucht. Und vor allem: Verlange nicht zu viel auf einmal! Vielleicht macht es auch Sinn wenn du den Nutzer erstmal in deinen Newsletter lockst, anstatt direkt nach Geld zu betteln. Versorge ihn regelmäßig mit Infos, damit er merkt: Aha die kennen sich aus, da sollte ich vielleicht kaufen.
So gewinnst du mit etwas Zeit und Mühe ganz einfach Vertrauen und profitierst über einen langen Zeitraum von diesem Nutzer. Selbstverständlich ist das nicht der einzige Weg um Vertrauen aufzubauen, aber es ist ein sehr weit verbreiteter. Mach dir am besten Gedanken, wie du jeden einzelnen Punkt aus AID(t)A erfüllen kannst bevor du mit dem Verkauf beginnst.

PS: Die komplette Anleitung zur Erfolgsproduktion im Internet erhalten Sie in meinem Buch: Erfolgbar machen – das ich gerade verschenke (nur für kurze Zeit das Buch für 0€ holen): http://erfolgbar.de

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